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当年从学校辞职出来的张荣耀，没有跻身火热的IT业，而是选择了传统的洗衣业，在18年的创业过程中，他和荣昌依靠创新，在一个看似传统的产业中不断寻找新的发展空间。

20多年前，当张荣耀从湖北乡下来到北京上大学时，他一定没有想到，有一天自己会在北京最领导潮流的时尚和文化集散地——798艺术区内，建立起事业基地。

沿着798艺术区的南大门一直往东走，在一条旧式铁轨和一片管道后面，有三座灰色的建筑物，荣昌·伊尔萨洗染集团以下简称荣昌的总部就在其中，这是一家已经创立了18年的洗衣企业，旗下有“荣昌洗衣”和“伊尔萨洗衣”两大品牌。去年秋天，荣昌董事长张荣耀决定退掉原本达成租赁意向的高档写字楼，将总部搬到了798艺术区内的正东百合洗衣园，成为首个进入园区的企业。

在此之前，798艺术区内遍布的都是画廊、餐厅、咖啡馆、书店，少数的几家公司也都是与艺术、文化相关的机构。一家洗衣连锁店的总部进驻其中，多少有些异类。可张荣耀并不觉得这有任何不妥，正东百合洗衣园是北京市循环经济的一个试点项目，洗衣基地利用酒仙桥电子城的剩余蒸汽做动力，75的洗衣废水可以循环使用，可避免洗涤剂对自然水系的污染。

能在这样的地方建立总部，何乐而不为呢，更何况从18年前成立至今，荣昌每走一步，都充满了各种出其不意。

从贩卖皮衣清洗剂到洗衣连锁

从年创建第一家皮衣洗染店至今，荣昌已经发展为一家拥有500多个洗衣店的全国性连锁洗衣集团。更重要的是，荣昌还在年成为国内洗染行业中首家完成产权重组的企业，引进了雷曼兄弟、中信资本等重量级机构的资金，不仅解决了连锁企业发展过程中的资金问题，还使荣昌在管理上真正成为了一家现代化的洗衣企业。

说起这次产权重组，张荣耀说这是他创业18年来最艰难的一次跋涉。话虽如此，仔细研究荣昌的历史你会发现，他们每走一步都不是一个简单的过程。甚至有人认为荣昌的历史其实就是中国现代洗染行业发展的历史。

张荣耀从不避讳谈起他艰苦的出身，正是18岁之前穷困的农村生活，让他大学毕业留京之后产生了创业的想法，因为他想让家人的日子过得更好，而这靠他当大学老师的几百块钱工资是办不到的。

由于学的是化工专业，张荣耀和几个同学朋友研究出一种手工清洗皮衣的技术，年时，这种业务在国内还是一个空白领域，但市场空间却很大。两年之后，张荣耀靠骑三轮车接散活挣到的钱在西四开了一家皮衣洗染店。之后，他又靠技术转让完成了原始积累，很快就在北京发展到第七家店。

年，有着敏锐商业嗅觉的张荣耀，在国家工商局刚开始推行服务商标时就第一时间进行了注册，荣昌品牌在洗衣行业正式建立。当时荣昌依靠皮货洗染专利技术在全国已经发展了200多家联营伙伴。但随着皮衣材质越来越高档，到年时，张荣耀意识到过去的技术已经无法满足市场需求，“当时全北京的新闻媒体都说荣昌洗皮衣的技术是最棒的，可人家把衣服拿来，我们很头疼，这些材质我们之前根本没见过，他们都是从国外买来的。

”说起当年的技术危机，张荣耀记忆犹新，“后来我们贴出通知，说我们的进口原料要六个月之后才到货，现在不能收皮衣，其实是我们不知道该怎么洗。”。

一家以出售皮衣清洗技术起家的洗衣企业居然碰到了清洗技术难题，张荣耀开始四处寻找解决方案。第二年，他们终于与意大利洗衣设备生产商伊尔萨取得了联系，并进行合作，引进了国内第一台皮衣干洗机，也同时引进了机器可以清洗皮衣的理念，在此之前，国内的观点是皮衣不能用机器清洗。

不仅如此，荣昌还做起了伊尔萨公司在中国的设备代理商，“我们当时花几万元在《北京晚报》上做整版广告，当时我这么想，全国来一家转让技术，我们就可以挣17万元，如果卖一台伊尔萨的设备，就能挣六七万元，我还可以顺带把荣昌洗衣店的广告也做了。

”张荣耀做生意的精明在此表露无遗，“后来也有其他洗衣店跟着我们做广告，最后都不知道去哪了，其实我们赚的钱是技术和设备的转让费，洗衣店的品牌广告只是顺带做，其他洗衣店和我们花一样的钱做店铺广告，成本上当然吃不消。”就这样，到年，经其销售的伊尔萨设备已占伊尔萨全球销量的40％。在此期间，很多买主主动提出愿意经营“荣昌”这个品牌。因为光有机器还不够，消费者还是会选择品牌洗衣店的。

这样的市场需求，使张荣耀萌发了连锁经营、特许加盟的想法，同时他还得到了伊尔萨的品牌使用权。于是，荣昌·伊尔萨，成为同一家公司经营的连锁品牌，仅用三四年，就在全国拓展到几百家店，成为国内洗染业最大的连锁经营企业。之后，他又进入了水洗领域，成为了一家真正意义上的洗衣连锁企业。

建立品牌经济链

在发展连锁洗衣业的初期，荣昌·伊尔萨采取连锁经营的常见扩张形式：加盟。其加盟发展速度平均保持在每年50左右。很快，他们就成了一家拥有四五百家店面的大型连锁洗衣企业。不过，问题也接踵而至——这么多的店面该如何管理？这几年，市场上的洗染行业网点店已经发展到118万多个，从业人员达300多万人，相互之间的恶性竞争事件时有发生。如何避免荣昌·伊尔萨旗下的加盟店卷入不良竞争，降低服务质量，进而影响品牌形象，成为困扰张荣耀的一个大问题。

“后来还是从我们的一个插卡取衣系统得到启发。”张荣耀说，荣昌曾从意大利进口了一套近百万元的设备，这套设备具有自动取衣功能，他们会给客户发一张卡，只要把这张卡插入设备，就能自动找到洗完的衣服，非常节省时间。“意大利人是为了节省人工，发明了这个卡，可一套56万元的设备，如果仅仅只是这个功能，在中国市场肯定没有前途。后来我就想到了‘洗衣一卡通’，在卡里增加储值功能，还能够全国联网，既方便客户，也方便我们做客户管理。”张荣耀把意大利人的“卡”功能放大。

而更重要的是，这张卡还解决了对连锁店的控制力。“这张卡其实是和我们的商业模式结合起来的，洗衣店的商业模式是什么，麦当劳和肯德基能紧锁加盟店的原因是他们每年营业额都要与总部交易，沃尔玛也是如此，它控制住了连锁店的货源，不管是直营店还是加盟店，所有店面都要从它那里进货，这样就不怕控制不了下面的店面。而洗衣业呢，一家加盟店，初期投资50万元，在总部买设备、买品牌，之后每年再从我们这采购的量非常少。

这样总部和加盟店之间沟通和衔接的机会就很少，这使得总部很难控制下面的店面。”张荣耀对连锁洗衣企业遭遇到的管理问题，分析得很透彻。“而如果能够有一项服务是每天交易的，总部和加盟店每天都要合作，这样我们就会互动得更加频繁了，‘洗衣一卡通’就有这样的作用。

R21比如，荣昌总部已与央行签下了大客户合同，央行的多名员工都在荣昌办了卡，成了荣昌的客户，他们可以在离自己最近的任何一家荣昌店内洗衣，之后，这些加盟店每月到总部结账，而总部在结账时会直接扣除10的管理费，这样的业务往来可以很好地加强总部对加盟店的控制管理。

而加盟店之所以不排斥，是因为这个卡可以增加自己的营业额，那些办理了团体卡的客户一般可以享受到六五折的优惠，他们自然愿意到就近的荣昌洗衣，而在此之前他可能是附近其他某一竞争对手的客户，而现在通过总部的卡却成了自己的客户，加盟店当然高兴，这样加盟店在除去原有客户的基础上，还可增加新的单位客户，“让他们可以分享到由总部带来的额外蛋糕。”张荣耀说。现在新开的荣昌加盟店，联网卡带来的营业额占到了35。

一张洗衣联网卡，使得总部、加盟店、客户都受益，把连锁总部与加盟商的利益打通，既加强了总部对加盟店的控制管理，又为加盟店带来额外的收入，荣昌把洗衣卡的功能发挥到了最大。

沸腾的洗衣生意

解决了总部与加盟店的合作关系问题后，张荣耀迎来了更大的挑战，“从辞职创业开始，我就把洗衣服这件事当事业来做，觉得干洗衣是能成就一项很大的事业的。”正因为这样的原因，在荣昌发展顺风顺水之时，张荣耀却有了新的想法：“我觉得，荣昌是到寻求新的突破的时候了！”于是，他开始带着荣昌走上了融资和产权重组之路。

洗衣行业并不是一个暴利行业，但张荣耀却很快吸引到了战略投资，现在他们的股东包括雷曼兄弟、中信资本等，“我和他们每个投资人的谈话没超过半小时，第二天，钱就全打到我们账上了。”张荣耀说，“投资公司看重的是企业的潜力，不会因行业不同而降低要求，他们关心的是被投资企业的管理体系、人力资源、财务系统，总的来说是不是一个有价值的品牌。”

而张荣耀相信他经营了18年的荣昌是一个有价值的品牌，在他的管理团队中，有拥有十余年连锁行业经验，曾在肯德基、711等著名连锁企业负责运营管理，现任荣昌服务集团运营总监的赵胜；有自20世纪60年代起即投身洗衣行业、被誉为“中国洗衣第一人”的前北京建国饭店洗衣厂厂长、现荣昌·伊尔萨洗染集团技术总监的王超义等。

在得到股东注资后，荣昌现在正在努力发展自己的直营店，因为拥有一定的直营店数量是上市的条件之一，张荣耀希望在适当的时机可以将荣昌·伊尔萨带上市，初步规划在年底基本达到上市条件。“在日本这么小的国家都有两家洗衣企业上市，而中国却没有一家，我们希望能成为国内第一家上市的洗衣企业。”

现在荣昌新的CI（企业形象识别）设计方案已经完成，换标工作即将在几个月内完成，而对于外界对荣昌服务的批评，张荣耀希望大家要有耐心，“毕竟任何改变传达到终端都是需要时间的。”●

张荣耀

荣昌·伊尔萨洗染集团董事长

“我老婆觉得我有病，每天都那么忙，不知道我到底想干什么，但是我觉得穷人孩子早当家，我现在快四十岁了，心态相当于50岁的人，那一代的人讲究奋斗，越是遇到挑战，越是不顾一切，就是要达到目标。”

洗衣行业成为朝阳产业

数据表明，在年，我国仅有洗衣店家，从业人员3万人。到了年，洗衣店数量上升至1万家左右，从业人员为46万人。而目前洗衣店的规模已达100万家左右，从业人员在300万人以上。从中可以看出，我国的洗衣行业形成了一个非常诱人的朝阳产业。洗衣产业的主要优势包括：

①产业变化小，风险低

洗衣服务不像哗众取宠的流行性商品，或价格昂贵的奢侈品，不管经济景气如何变动，消费者每天总是要穿衣服的。因此，洗衣店的生意就可以持续下去。

②单一商品不复杂，管理简易

洗衣连锁，单一商品，再通过电脑与资料库管理辅助。加上总部完整的训练，人才培养不成问题，更让洗衣产业没有人员流动与管理麻烦。

③没有商品制造与库存成本

④现金收入无呆账

洗衣服务的单笔交易金额低，且顾客愿意预先付款，洗衣服务只要客人一进门，即有现金交易，增加资金的流动性。

⑤容易连锁化经营

洗衣可以集中洗涤、整烫，管理复杂度不高，所以易于标准化，可以快速复制，控管容易，是一个适合发展连锁加盟的产业。

“荣昌”与“伊尔萨”的品牌关系

“荣昌”与“伊尔萨”是荣昌·伊尔萨洗染集团——也就是同一公司旗下的两大品牌，其中“荣昌”是张荣耀于年在北京注册的服务商标，也是国内最早注册的洗衣企业商标之一。“伊尔萨”是一家意大利洗衣设备生产商，从年起，荣昌作为代理商向国内引进伊尔萨的洗衣设备，年荣昌获得了伊尔萨正式授权，得到在中国的“伊尔萨”品牌使用权。现在荣昌已经对这两个品牌进行了不同的战略定位。其中，“荣昌”对应的人群是：有能力拿衣服到外面洗的人，作为本土品牌走的是便民服务路线；而“伊尔萨”对应的人群是：太忙了，没有时间洗衣服的人，走的是时尚洗衣路线。

由于品牌定位的不同，两个品牌的店面选址也是不同的。荣昌店往往开设在有一定经济基础和生活服务意识的居民社区，而伊尔萨店则在中高端商业集中的城市中心区域，北京的第一家伊尔萨店开在北京十大著名商场之一的百盛商场，后来又陆续开设了亚运村阳光广场、东方广场店等。